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工程案例 / project case

紐培因科技畜牧飼料行業(yè)發(fā)展的幾大痛點

紐培因科技

畜牧飼料行業(yè)發(fā)展的幾大痛點

飼料行業(yè)

是最先改革開放的行業(yè)，并且引進(jìn)了先進(jìn)技術(shù)、先進(jìn)管理和優(yōu)秀人才,，這使我們最早進(jìn)入工業(yè)化時代。正是由于飼料企業(yè)帶動了養(yǎng)殖行業(yè)變革的發(fā)生,，并且大型飼料集團(tuán)用先進(jìn)的理念,、雄厚的資金,、科技的管理,，引導(dǎo)著散養(yǎng)戶星星之火逐漸發(fā)展壯大，從小型到中型再到大型散養(yǎng)戶,，直到大規(guī)模養(yǎng)殖場,。在發(fā)展的過程中，小型散養(yǎng)戶是零錢湊整錢,，掙點零花錢;中型散養(yǎng)戶是給自己打工,，解決了勞動力就業(yè)困難的問題;到現(xiàn)在發(fā)展成大型散養(yǎng)戶和中小型養(yǎng)殖場為主導(dǎo)的時代，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^養(yǎng)殖發(fā)家致富的階段,。規(guī)?；B(yǎng)殖從國有養(yǎng)殖企業(yè)的衰退，再到民營中大型養(yǎng)殖場的再次興起,，實際上也發(fā)生了非常本質(zhì)的變化,。飼料企業(yè)在過去的三十多年發(fā)展歷史中起到了非常重要的引導(dǎo)作用，受益于此它們發(fā)展最快,，盈利能力最強(qiáng),。我們行業(yè)中有絕大多數(shù)的大集團(tuán)都是借助這個快速發(fā)展機(jī)會成長起來的。

隨著養(yǎng)殖者的崛起,，規(guī)劃程度的提高,，養(yǎng)殖能力的提升，飼料企業(yè)的地位已經(jīng)徹底被顛覆了,。散養(yǎng)戶基本退出之后,，這種形態(tài)將更加明顯，飼料企業(yè)從領(lǐng)導(dǎo)者回歸到服務(wù)者,，這種地位的改變以及掙錢方式的改變,、盈利能力的改變，對于許多飼料廠員工尤其是老板來說,，是猝不及防的,。他們不愿意接受這些改變卻又無法改變這樣的現(xiàn)實，因為行業(yè)的發(fā)展趨勢就是這樣的,。其實飼料企業(yè)本身在產(chǎn)業(yè)鏈中就是服務(wù)型企業(yè),，它的服務(wù)主要對象就是養(yǎng)殖場。

在新的階段,，養(yǎng)殖者成為新的主導(dǎo)者,，服務(wù)企業(yè)將以養(yǎng)殖場為中心，通過有效的服務(wù)來獲取盈利,，所以飼料企業(yè)也好,，養(yǎng)殖企業(yè)也好，清楚地認(rèn)清自己的市場地位,，擔(dān)當(dāng)職責(zé),，很好地看清階段性成長的機(jī)會,，把握現(xiàn)實來實現(xiàn)飛躍是明智之舉。飼料行業(yè)快速整合使飼料企業(yè)正快速轉(zhuǎn)型,，其中一部分中小型飼料企業(yè)正在成為養(yǎng)殖場的老板,，他們看到了養(yǎng)殖企業(yè)新的發(fā)展機(jī)會、非常好的盈利機(jī)會,，轉(zhuǎn)型之后依靠人才優(yōu)勢和資金會有一定的競爭力,。

Part1---------------------> 客戶在改變

我們面對的客戶

在改變，對于不同層面的企業(yè)來講,，客戶的痛點是不一樣的,，比如以散養(yǎng)戶為主的企業(yè)，他們突然發(fā)現(xiàn)客戶正在快速消失,，所謂客戶的消失不是經(jīng)銷的消失而是散養(yǎng)戶的消失,。許多企業(yè)在掙扎的過程中，經(jīng)銷商數(shù)量減少并不是很快,，但經(jīng)銷商銷量下降速度是沒有辦法止得住的,。

中小型飼料企業(yè)面臨的第二個問題，客戶規(guī)模越來越大,，在散戶面前飼料企業(yè)有心里優(yōu)勢,、技術(shù)優(yōu)勢和資金優(yōu)勢，但在中小型養(yǎng)殖場面前,，這些優(yōu)勢也不復(fù)存在了,。而他們的能力同這些客戶的需求也不夠匹配了，所以出局在所難免,。因此,，2007年中國飼料企業(yè)15742家，到2015不足6000家,，就證明了這樣一個事實,。飼料企業(yè)減少的速度這么快，有些是國家管理規(guī)范化導(dǎo)致,，但我認(rèn)為更多是市場競爭導(dǎo)致,。絕大多數(shù)客戶是主動退出而不是被“規(guī)范”擋在了門外。

今天的散戶在進(jìn)入規(guī)?；B(yǎng)殖之后,，幾乎從零開始，缺乏規(guī)?；B(yǎng)殖經(jīng)驗,、缺乏技術(shù)、缺乏管理，所以托管模式一度非常流行,。但我相信隨著時間的推移,，這些經(jīng)營模式的成功，散養(yǎng)者會快速通過學(xué)習(xí)和實踐掌握育肥豬經(jīng)營管理的經(jīng)驗,，并逐漸成長、成熟,，成為飼料行業(yè)非常重要的一支力量,。當(dāng)然其中很多人必將再一次完成轉(zhuǎn)型，甚至可能被淘汰出局,。值得注意的一點是，最近幾年伴隨著客戶規(guī)模的提升和原料價格變化趨勢的影響,，自配料和預(yù)混料發(fā)展速度比較快,，因為符合行業(yè)發(fā)展的基本趨勢和規(guī)律,，所以難度就比較小,，都是在用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、差異化營銷來贏得客戶,。

現(xiàn)在客戶成長起來了,，不同的客戶有不同的規(guī)模、不同的經(jīng)營方式,，甚至價值取向也有所不同,。多樣化的結(jié)果必然帶來多樣化的需求，并創(chuàng)造多元化的產(chǎn)品,，多樣化的產(chǎn)品既給飼料企業(yè)帶來了無限的創(chuàng)新空間,，也給那些大型企業(yè)帶來了巨大煩惱,，因為他們想用簡單的產(chǎn)品,、規(guī)模化的方式作為經(jīng)營手段的夢想被打破了,。

在這個新的時期,，成長型企業(yè)有大有小，快速衰退的企業(yè)有大有小,，甚至曾經(jīng)比較輝煌的企業(yè)正在快速地衰退，有的已經(jīng)面臨著生存的壓力,。他們過去以自我成本價為導(dǎo)向的定價與營銷模式受到巨大挑戰(zhàn),，不能認(rèn)清客戶需求,，不愿意接受客戶的變化，仍以大規(guī)模建廠生產(chǎn),、低成本運營的方式來獲取客戶的芳心。就像當(dāng)年福特汽車標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)模化的制造時代被戴爾個性化定制時代取代了,。戴爾電腦模式進(jìn)行了一次革命，但在互聯(lián)網(wǎng)時代到來之后,，我們會縮短這種變化，又融合更多的元素和要素,，所以我們看到高端的這些大客戶，已經(jīng)從買產(chǎn)品迅速走向定制產(chǎn)品,、代工產(chǎn)品的方向了。這是我們養(yǎng)殖行業(yè)大佬們理性思考的結(jié)果,，我認(rèn)為是這些養(yǎng)殖大企業(yè)能力的表現(xiàn)，并不是鼓勵所有的企業(yè)都做定制和代工,。中小型企業(yè)要做真正的代工，沒有規(guī)模和能力也很難實現(xiàn),，因為飼料企業(yè)服務(wù)的成本太高。

多樣化這個時代中,，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)沒有最好只有更合適,。我在企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)中講過一個形象的案例：捷達(dá)車好還是奧迪V63.0T好?大家都說當(dāng)然奧迪好,，一臺70多萬，而捷達(dá)只需10多萬?？墒菍I(yè)務(wù)員來講,，顯而易見捷達(dá)是更適合的選擇,。不同級別的客戶有不同層次的生產(chǎn)水平，選擇產(chǎn)品和使用產(chǎn)品合理化標(biāo)準(zhǔn)是不同的,。所以作為服務(wù)企業(yè)，不要一廂情愿地給客戶貼上標(biāo)簽,，然后去推廣我們自己的想法,。技術(shù)系統(tǒng)內(nèi)控管理時代已經(jīng)結(jié)束了，而以客戶需求為導(dǎo)向的時代已經(jīng)到來了,。在過去，技術(shù)人員只需要聽從總經(jīng)理要求;而今天,，技術(shù)員要聽從大客戶的要求。如果企業(yè)不能與市場同步,，不能趕上客戶進(jìn)步的速度，還停留在過去那種簡單化成功的幸福之中,，當(dāng)你一覺醒來，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)跌入深淵,，如果不改變只能在痛苦中掙扎,。

Part2---------------------> 行業(yè)營銷在變化

飼料企業(yè)以往普遍認(rèn)為營銷力大于產(chǎn)品力,，所以善于造勢、善于吹牛,、善于宣傳，過度營銷比較常見，實際上也是因為客戶不夠成熟才會出現(xiàn)這樣的情況,。隨著客戶能力的提升，那些華而不實的營銷方式都將失效,，企業(yè)經(jīng)營行為歸于理性。
營銷是企業(yè)綜合實力的外部展現(xiàn),。目前行業(yè)中存在飼料企業(yè)過度營銷,、養(yǎng)殖企業(yè)營銷力不足的問題,。
營銷是企業(yè)對客戶及市場理解深度的體現(xiàn),。好的營銷能恰當(dāng)表現(xiàn)自我,、表達(dá)產(chǎn)品的價值,，讓客戶更好地學(xué)習(xí)和接受,，從而實現(xiàn)價值。
營銷是企業(yè)最優(yōu)化競爭力的真正演繹,，也是企業(yè)綜合實力的表達(dá)。有很多專家,、很多好的產(chǎn)品，但很多企業(yè)的想法無法實現(xiàn),，就是因為缺乏營銷手段。
營銷=實力×思想×溝通,，通過效率提升讓客戶接受。只有精準(zhǔn)聚焦主流客戶群,，才談得上精準(zhǔn)營銷。兵者,，以正合,，以奇勝,。夫唯不爭天下莫能與之爭!在客戶不夠理智、信息不對稱的時代,，炒作營銷效率很高;但現(xiàn)在客戶越來越成熟、信息化程度越來越高,，營銷要返璞歸真，回歸理性,，真正客觀表達(dá)企業(yè)和產(chǎn)品價值才最有市場。

Part3---------------------> 產(chǎn)品定位和研發(fā)能力